顾国建：中国零售业营销趋势分析
来源：
2004-11-25 10:27
一、中国的零售业竞争的两个基本特点：
1、国内市场竞争的国际化
2、连锁企业成为竞争的主要内容
二、中国零售业营销趋势分析
中国零售业营销趋势将呈现以下的特点：
1、国内外连锁企业正在进行规模化形成过程中，领先与垄断的企业还没形成，因此，与规模扩张相关的价格竞争仍是营销的主体。
为什么家乐福会这么早推出自有品牌，非常重要的是它想通过自有品牌开发来加强总部的采购能力
2、差异化的竞争开始反映在微市场营销（卖场）方式的方法与技术的提升。
目前做单店的营销不难，当连锁店铺扩大到全国时，怎么把统一的促销做起来，又有当地的个性很难。要做好营销，需要采购营运等的配合
怎样容易让消费者找到商品，家乐福是做得最好的，家乐福的新促销标识体系，包括棒系列、清仓 、天天低价、震撼价、特价、推荐商品、广告商品、进口商品、新装上市、新产品等
3、连锁企业的营销更多地是体现为对供应商促销方式和活动的组织，营销活动指向对供应商资源的争夺竞争——营销创意至关重要了。
在与供应商谈年度合作时，必须要供应商拿出的他们的年度营销计划，可以借用供应商的资源，现在连锁企业的竞争已演变成争夺供应商的竞争，而营销是很重要的一个环节。有人会说：我们拿不到，是因为我们接触的很多是代理商，而不是跟供应商直接接触。
4、自有品牌商品的开发赋予了零售业全新的营销内容。
目前国内零售企业自有品牌的开发缺少市场调查
5、连锁企业的跨区域扩张使的全域性营销成为零售业营销的新课题。
美国的农村跟中国的农村不同，美国的农村的农场主等资产阶级的集中地，所以沃尔玛可以在农村很好的发展，而在中国却不同，农村的人口都在向城市转移
要研究各地消费形态、地区差异性，营运的人很注重个性化，而采购的人很注重统一化，连锁本质是统一化，但阶段过程是个性化的
沃尔玛的能力为什么没有发挥出来，是因为中国的供应商是比较分散的，同时中国的物流体系无法配合。但它现在在改进，如买下上海的外高桥物流基地
中国的零售企业不去参加广交会，是很可惜的事，在广交会，有很多好的商品，是供应世界各地。
互动对话：
问：百货店怎么做自有品牌？
答：百货店不要做自有品牌，因为无法做到规模化
问：全面开放后，外资和内资会形成怎样的局面？
答：五年以后，内资企业会反击，最后会形成均衡的局面
问：外资会占据中国零售业主导地位？
答：如果我们不努力，绝对有可能，在大卖场业态，外资肯定占主导地位
我们要盯着消费者，而不是盯着竞争者，不要老是喊狼来了
中国的零售企业还是很有希望的
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