联商网消息：10月12日-13日，为期两天的2018联商风云会在南京如期举行，本次大会以“中国零售·下一个五年”为主题，开启了下半年中国零售行业规模最大、含金量最高的行业盛会帷幕。

在13日上午的会议中，乐语总裁朱伟、星创视界集团董事长王智民、乐刻运动联合创始人夏东、妙健康CEO孔飞等四位大咖带来了一场以“零售和健康”为主题的精彩对话。

以下是对话环节全文：

朱伟：在这两天的会议中，大家谈的更多的是零售，其实零售这两年非常艰难，但是我们通过礼拜四和礼拜五股市的表现，发现零售还是最坚挺的，受的波动最小。今天交给我最后一个环节，我们来确定主题的时候，其实我是不太想谈零售的，联商网开了这么多年，讲了这么多故事，讲了这么多商业模型，讲了这么多企业，我们又给大家多少启示？

在此论坛之前，我没有跟他们做任何的沟通，他们也不知道我要问什么问题。第一个问题就问一下宝岛，你们的门店因为眼底照相机生意好了吗？

王智民：老百姓很诧异，这种体验以前没有遇到过，它其实不是生意好了，中国老百姓对自己的视力的健康状态其实不是特别重视的。

朱伟：是客流量大了？还是卖的眼镜数量大的？

王智民：单价高了。

朱伟：大概增长了多少？

王智民：20%-30%。

朱伟：利润呢？

王智民：利润还没有算出来。

朱伟：我们只算眼镜销售额增加了20%，利润可不可以也认为增加了20%？

王智民：没有。

朱伟：数据收集现在是多少？

王智民：数据现在还不够多，因为这个是不是1000多位，简单说你过了这个机器以后，老百姓对自己现在的健康状态表示非常诧异，但是还是有一部分的人，不管因为什么原因，他还是坚持买最基础的产品。但是大概有百分之20-30%的人是愿意花更多钱来保护好自己眼睛。眼镜店以后的专业服务就应该是这样，而不是以前去验光，弄个度数，配个眼镜。

朱伟：您觉得未来宝岛眼镜店会干掉一些检验眼科吗？

王智民：其实我们不会干掉眼科的，我们做的动作叫筛查，筛查出来有疾病以后你还是要到一个医疗场所给医生看诊跟治疗。医疗体系里面有三个很重要的动作叫做确诊、治疗跟开药，我们是在这三个动作的前面。

朱伟：未来会考虑涉及你给眼科贡献病人会有利润分成吗？

王智民：这个目前还没有打通，不过我们自己有眼科。

朱伟：那你未来会考虑到这个很重要的收费模式吗？

王智民：今年年底我们应该会跟几个区域型的眼科门诊开始合作，但这不是利润分成的问题。按你这种说法我马上就变成百度了。我觉得这个是对一个老百姓健康全程管理，其实从健康管理逻辑来讲最重要是一个HMO的管理模式，HMO的管理模式是医疗人员医药公司跟保险公司三方面的结合。我们只是在整个大的HMO里面集中做一个动作这个叫筛查。所以未来所有的这些动作，我想我们第一个想法绝对不是为了赚更多的钱或者利润，如果是真的筛查出有疾病，赶快就诊。

朱伟：目前国内同样的眼镜店的连锁中有竞争对手吗？

王智民：没有。

朱伟：跟商业地产合作的过程中你就具备极强的物业价格的博弈能力？

王智民：这个要看购物中心的老总们认不认可这种新逻辑。

朱伟：现在还没有谈？

王智民：现在他们都已经非常关注了，因为我们现在做的不是只有在门店里面等客人上门，我们现在是要主动筛查。我们出席很多论坛，包括购物中心，开始给购物中心的客户做筛查。所以这对很多已经做完购物中心的这些老总们，他们也非常惊讶，因为对中国老百姓来讲，现在买东西已经不是一个特别重要的事了，改革开放40年了，你家里还缺什么吗？我们现在感受到是老百姓对健康、教育、快速生活、旅游、健身，这种事情我觉得他们更注意，更愿意在这方面花钱。

朱伟：我刚刚问了王总几个问题，第一，这项新项目的本身对你原来的主业有没有带动？无论是客流，销售额的提升或者是利润。第二，我问的问题核心是你未来这项业务会不会产生新的利润和新的商业模式带来的无论是现金流还是利润的一个增长。第三，这项新业务本身对你传统的业务有没有成本降低的功能？其实我们无论是任何一个企业创新，我觉得无非要从这三点去考虑。

接下来孔总，一直我们俩属于搭档的关系，今天挑战一下。5千万人他能产生的健康类智能硬件的销售未来会提升到什么样的数字或者边界？

孔飞：其实目前妙健康和乐语这种结合，解决了几个大问题，第一个解决的过去的零售是卖完一个东西，你的交易节结束了，那通过我们这个能力，每卖完一个穿戴设备的数据连接的能力，其实变成一个每卖完一个交易的结束而变成一个数据收集的开始，其实这是一个最大的改变。这种改变未来是随着物联网设备越来越多，可能人均都要好几个物联网设备，我觉得这种线上为线下导流，线下为线上导流的这种能力，未来一旦发挥作用，我觉得它的力量是无穷大的，可能想象空间是非常大的。

朱伟：这里爆个料，我记得几年前，妙健康有一个非常重要的模式，用非常低的成本，把线下客流转化成线上客流。其实我们现在能看到线上的无论是阿里还是京东还是所有线上的企业，第一流量枯竭，第二导流成本巨高。所以每一个线上企业都在拼命的想跟线下企业牵手，其实牵手最重要的第一个就是先导客户。因为线下倒流成本低低，转换到线上，一个客户可能就是线下，比如说是10块左右的成本，可能到线上一两百块，转化到资本市场可能就有巨大的收益。

所以在我看来，我们线下的企业，首先一定要用好线上这个资本转化的武器，所以大胆的去跟他们合作，没有关系，数据本身是不值钱，就像原来乐语的客户，每年有几千万的用户，都流掉了，现在都已经聚拢到妙健康上面，所以这个我认为是我想跟我们实体零售行业的同仁们分享的第一个，就是流量的导入线下是存在巨大的价值。

第二，当我们在线上，我们的CRM管理系统也好，聚拢了大量的客户数也好，包括咱们AR设备，其实中间转化的空间是巨大的。因为传统零售本身最大问题一个交易的开始就是一个交易的结束，互联网一个交易的开始永远是一个开始，没有结束。所以这点我也希望，未来我们每年如果说5千万用户，能够产生5千万个商品的销售，哪怕一个商品只有100块，5千万乘以100，我相信这都是一个巨大的数字，所以这个可能对于我们所有实体零售企业来说也是一个巨大的再开发的过程。

第三，我觉得目前乐语和妙健康就如同很多保险公司和很多健身场所结合一样，其实它会产生一个巨大的协同效应，原来保险公司用户永远跟买手机是没有关系的。但是今天我们可以说，我们可以送给你一个智能运动的手环，让保险公司去监测他用户实时的身体指标，反过头来让他的保险卖得更贵或者更便宜，提高保险公司的客户满意度。

妙健康也可以跟我们的乐刻运动去合作，每一个健身者的身体指标，我们告诉他你应该用哪项设备健身对你的身体更好，这样的话乐刻的会员单价更高，反过来给妙健康形成的关连交易或者是分成会更多，所以我觉得这也是我想妙健康和乐语的关系，也是我们健康和零售的关系。

接下来我们有请夏总，您来回答我，现在我们有500多家的，我们可以称之为叫迷你健身会馆吗？

夏东：不一定要用迷你这个词。

朱伟：精致？

夏东：我们可以简单化叫小型，但是小型不代表SKU不丰富，其实我们的SKU是非常丰富的。

朱伟：正好我们今天我们孙总在，昨天我看景枫的时候，我发现在四楼有健身会所，多少平米？

孙旭东：2000多平米，还有游泳池。

朱伟：那您收健身会所的多少平米每天？

孙旭东：有天花板。

朱伟：我刚刚为什么问孙总这个问题？其实购物中心标配健身会所未来我认为会成为一个趋势，但是如果说我们的平效不够高的话，可能会对购物中心产生另外一个影响，占了更大的面积没有带来更大的收益，带来的客流又是有限的。但是我们如果如何带来了300-500平米健身会所的模式以后，有可能会对实体企业的流量产生变化，包括我们可能的大卖场。如果有健身会所也有可能会颠覆，包括我们的社区购物中心。所以您来说说，未来您觉得乐刻跟商业综合体会有什么样的结合？能给他们带来什么样的好处？

夏东：我觉得朱总问到一个非常核心的问题，就是我们为什么要去做在传统健身房的基础上去字一些变革。因为健身房本质上是三公里经济，80%的用户都回来这3公里，乐刻的整个商业逻辑，一个非常核心的考量就是我们要用离用户近，因为大多数中国人没有运动习惯，而他能够坚持的核心原因来自于两个方面：第一个离他近，第二个内容丰富。

那么要不断的离用户近，那么你就不断的要降低自己的盈亏平衡点，我们的盈亏平衡点越低，我们就可以离用户越近，我们离用户越近，用户就越能坚持，用户越能坚持，这个良性循环就会越来越好，用户就会实现自己的目的，所以我们要把3千平米的健身房改成300平米，这样的话我的成本一下子降低80%。

我降低成本之后最大的好处就是用户的门槛可以大幅度降低，用户只需要付99块钱或者199块钱就可能在乐刻运动一个月，所有的都免费。那么在这样一平均下，实际上我们把一个5%的生意变成一个80%的人可以参与的生意。那么换回来的价值就是，在我们这个300-500平米空间人流的平效大幅增加。我想你也不断的在找一些新的品类来去丰富您的内容，我想一个300平米的健身房，如果每天能够有300-500的人次，我想有可能是能够让你满意的。

昨天我看外婆家的裘晓华总也在这里分享，他200家店每天13.5万的人次，大概我们可以算，外婆家大概是600-700人次一个店，我们也能做到300-500的人次平效，我想我们跟商业是有很大的结合空间，事实上我们合作过很多大型的商业，还是给我们很多优惠。

朱伟：我再问下一个问题，光给带来客流，孙总不太感兴趣，在您的健身会所里的客源里面，穿耐克的多？还是阿迪达斯的多？还是安德玛的多，还是李宁的多？你们有没有做过统计？

夏东：没有，我们的用户大概有60%以上是苹果手机用户。我们是从这个角度去区分的，所谓的服务新零售，我们第一步是要从所有业务的在线化开始，所以用户的终端设备我们是监控过的。

朱伟：我为什么问这个问题呢？其实昨天跟孙总在探讨我们景枫的时候，一我们就经常讲到一个问题，有客流怎么能转化？实际上是商业非常非常关心的，假设我们乐刻里面很多的用户去跟景枫联合推一个比如说耐克专项活动，就能让我们耐克的店大幅提升的生意，也许有可能会成为另外一个让耐克店给你带来客户的生意模式。也有可能变成让购物中心更加喜欢你的，不仅仅带来客流，还能让你的客流转化成商场内其他商店的客流。

夏东：我觉得建议非常好，其实跟这个相关还有另外一个数，刚才也跟大家汇报过，其实我们用户还非常高频，我们平均用户来7-8次，我想一个用户正常去购物中心一个月不会去7-8次，其实这种高频的接触是有很多文章可以挖的，但这方面可能需要孙总来指点我们，我们怎么去挖他们高频光顾之后的转化。

朱伟：讲到高频我想问一下王总，年底筛查一次就完了，咱们怎么高频？

王智民：前天我跟王总刚好在同一个论坛，然后他在上面分享一个论点我特别欣赏，他说未来企业靠单一模式，只靠买卖产品的价差，这种商业模式一定是灭亡的。你未来所有的企业一定做到一件事就是，在你的产业链上你去找到多点的营收机会点，所以我想刚才你提到了筛查是结束了，但是当你筛查没事不代表没有商机。

其实这个动作最重要的事情，筛查是让你提升你对你的眼球健康的意识。当你这个意识提升了以后，因为现在大部分人都是视力疲劳很严重，你肯定要开始买一些对眼睛好的商品，补充食品或者是保健品。这个是后面延伸的，当你有了这些数据以求，你才能做推进，因为之前没有数据，你很难去推荐这种东西。

朱伟：就是频次不高，但是我可以让它的消费频次加大。

王智民：而且另外一件事情就是我刚才又说，疾病跟年龄相关，对一个中产阶级的，你可能这次筛查出来，我们筛查出来是没毛病的，但是他会去联想，我家里有父母亲，当他父母亲六七十岁的时候，疾病跟年龄相关，他就需要鼓励他父母亲多筛查。未来我觉得，如果中国的老百姓能够真正养成一个最好的习惯，最好的医生叫养生，如果你养生的意识很高，会保护你的身体，不管是对自己未来的生活的质量。我们中国人的年均寿命一定越来越长，但是你是快快乐乐的变老，还是躺在病床上变老，那个是两回事，所以我觉得对中国老百姓最重要是把健康的意识给提升，不管在任何部位。

人类有四个地方非常重要，这四个地方只要坏掉了，你的生活质量直线下滑。第一个是眼睛，第二是你的脊椎，第三是你的牙齿，第四是你的膝盖。

朱伟：孔总，妙健康有没有考虑到把眼睛检查跟王总PK一下？

孔飞：眼睛检查是相对比较专业的一个方向，我们更多来自于对几个重要的慢病，因为这类人群是比较多的，比如糖尿病，高血压，心脏病，慢阻肺。其实包括我们好多人不参加论坛，对慢阻肺都比较陌生，实际上中国有接近一亿的慢阻肺病人，因为抽烟等，肺部功能丧失或者走几步就喘，这已经很严重了，很多人有这个状况，就是我们慢病的筛查是我们做的比较多的。

朱伟：我做一个总结，这次健康包括我之前跟我们王卫在沟通的时候我说，生鲜传奇解决的是吃得了的问题，其实没有解决吃得对的问题。比如说吃海鲜，你用最便宜的海鲜引诱了我，让我的身体变得很糟糕。像盒马鲜生带来了大量的直达的海鲜，肯定会造成这种问题。零售真正的就是挖掘消费者真正的需求，不是你自己想象的需求，是你身体真正的需求和你心里真正的需求。

我今天有一个简单的数据，中国成人30%超重，70%有过劳死的危险，76%亚健康，20%有慢性病，1.6亿人有血脂异常，2.7亿人有高血压，1.2亿人有糖尿病，1.2亿人有脂肪肝。假设我们对于自己的身体有清晰了解的时候，我相信我们如果是运动的人会越来越多，可能包括买，就像我最近买了六只护膝，可能会刺激或者促进我们整个零售的发展，所以如果让我对我们今天大会的主题做一个总结的话，我想用三句话做一个总结：

下一个五年我们期望消费者更加健康，期望企业更加健康，期望行业更加健康，谢谢大家。

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（来源：联商网 南京报道）